I vår digitaliserade vardag är det svårt för verksamheter att jobba enligt de traditionella försäljnings-metoderna. Företagen försöker så gott de går att följa de aktuella trenderna - fler och fler hoppar in på de digitala plattformar där kunderna kan tänkas befinna sig för maximal räckvidd. Men på grund av den dagliga exponeringen hos konsumenterna till annonsering, försäljning och reklam de digitala plattformarna har lett till att vi har blivit bedövade och i sin tur - vill ta oss ifrån känslan att bli sålda något.
I grund och botten måste ett företag sälja för att det ska gå runt - men konsumenterna har en tendens att snabbt tappa intresset när det blir genomskinligt att allt fokus ligger på konvertering från företagens håll.
Så frågan vi ställer oss är - kan man sälja utan att det blir säljigt?
Som konsumenter är vi vanligtvis mentalt inställda på att köpa, men vi vill att det ska vara vårt beslut att köpa en tjänst eller produkt som uppfyller det vi är ute efter och inte bara den annons som poppat upp flest gånger på Facebook eller högst upp i Google sökmotor. För att ta detta valet och gå vidare till konvertering vill vi bli informerade. Vad kommer produkten i fråga att göra för mig, vilka problem kommer den lösa och vad gör den här produkten bättre i jämförelse med de hundratals andra versioner på marknaden? Vare sig det är ett schampo som vårdar torrt och slitet hår, en robotdammsugare som ger dig mer tid med familjen eller ett system för din verksamhet som underlättar det dagliga arbetet, alla konsumenter undrar - varför ska jag göra detta köp? Vad gör produkten/lösningen för mig?
För att förtydliga hur detta funkar i praktiken finns det några viktiga punkter att ha i åtanke:
- Tänk på kundens problem
Vad är det just din tänkta målgrupp vill undvika/ slippa, ju bättre du förstår desto bättre blir din förmåga att tillgodose deras behov och bygga förtroende som i sin tur kan leda till en återkommande kund.
- Fokusera på att sälja lösningen, inte produkten
När du först kommer i kontakt med en potentiell kund, se till att ditt budskap riktar sig till de besvär som punkt ett rör vid. Det ska vara lätt att uppfatta annars tappar du nyfikenheten till din produkt/lösning, är det lika tydligt för kunden som det är för dig? Du vet vilket problem din produkt löser för du är i kontakt med den dagligen, men det måste framgå för kunden för att väcka en nyfikenhet och inte bli en i mängden av den oändliga annons djungel på de digitala plattformarna.
- Vad skiljer dig från dina konkurrenter?
Bara för att du vet hur bra din lösning/produkt är i jämförelse med dina konkurrenters betyder det inte att målgruppen blir informerade om det. Förmedla varför din produkt skiljer sig åt och kommer åtgärda det kunden är i behov av bättre än någon annan på marknaden för att skapa förtroende.
Hur ska man gå tillväga?
För att lyckas med detta finns trender vi sett träda fram mer och mer. Som exempel så har storytelling som trend gått starkt de senaste åren. Genom att använda storytelling kan företag bygga upp en bild den tänkta målgruppen kan identifiera sig med och vilja ta del av produkten som blir lösningen till deras problem. Stora namn som Coca cola, Trygghansa och Apoteket har använt sig av denna metod för att spela på känslor och få målgrupper att identifiera sig med produkter. Detta måste självklart i grund och botten vara trovärdigt och därför verklighetsbaserat, inte bara metoden i sig men även vad produkten levererar för resultat.
Oavsett hur man vrider och vänder på sitt sälj så är sälj alltid sälj. Ett grepp som kan ge bra effekt är att testa att inte sälja. Testa att bygga kommunikation till målgrupper på enbart ett informerande, utbildande eller konverserande sätt - det kan också ge oanade effekter (och trogna fans istället för bara kunder). Det kan skapas en glädje att mottagaren av kommunikationen inte känner att man blir på-såld något - och den glädjen kan också vara lönsam på sikt.
